Текст мотивационный – Мотивирующие слова

ulybajsya.ru

Архивы Мотивационные тексты — Реальная Качалка

Спешка ради мнимых результатов – одна из самых деструктивных пыток в истории человечества. И мы сами проводим ее над собой. Пословица «Поспешишь – людей насмешишь» крайне актуальна для нашего времени. Почему возникает ненужная спешка Хочется «хапнуть» все и сразу. Успеть…

На мир наступает самая настоящая эпидемия узкого мышления. Проанализируй свой день. На что ты тратишь свою жизнь? Это действительно то, о чем ты всегда мечтал? Делаешь ли ты что-то, что позволит приблизиться к реализации своих истинных устремлений? Водоворот Современное общество…

Иллюзия идеальности – это фактор, который, в какой-то мере, влияет на каждого из нас. В век социальных сетей очень просто пускать пыль в глаза. Ты попадаешь в Инстаграм и видишь идеальных людей. Идеальные лица и фигуры, идеальные мысли, идеальные отношения,…

«В жизни нужно попробовать все» – манипулятивная ложь, которая рассчитана на создание глупого, больного потребителя. Этот лозунг придуман для впаривания «хомячкам» всего. Всего, что им не нужно. Руководствуясь лозунгом «В жизни нужно попробовать все», человек проживает пустую, бессмысленную жизнь. Он…

«Почему я это делаю?»  – вопрос, который нужно задавать себе как можно чаще, если не хочешь прожить бессмысленную, несчастную жизнь. В человеке много от животного: мы также склонны действовать импульсивно, разрушая себя, но ощущая будто бы поступаем правильно. Любое действие…

Вечный сон – состояние, в котором привычно находиться человеку. Речь не о ночном отдыхе, как о физиологическом процессе, который необходим для восстановления сил. Это про иллюзию важности всех мелких событий, которые происходят в жизни. Все бытовые конфликты, мелочные мысли и…

Наполнение или отдых – вот в чем вопрос. Мы часто путаем потребность к наполненным состояниям с желанием отдохнуть. Когда жизнь не приносит радости, когда нет ответов на внутренние вопросы, человек старается как можно больше отдыхать. Больше спать, меньше бодрствовать. Больше…

Отсутствие ориентиров – одна из наших основных бед. Позитивный пример заряжает на действие, дает мотивацию, смысл жизни. Негативный – приводит к апатии, утрате желания стараться для достижения любых целей. Мир, и, в особенности, наше общество, очень далеки от совершенства. Очень…

www.realkachalka.ru

назначение, лучшее, текст с примерами и результат

Если человек постоянно развивается как личность, стремится стать еще лучшее и успешнее, без мотивации ему не обойтись. Наш энтузиазм заметно падает, когда задуманное не получается воплотить в реальность, и когда нас критикуют оппоненты.

Но человек, который выбрал раз и навсегда для себя путь в карьере, не должен отступать. Тем более, если он — лидер, и за ним следуют его подчиненные. Тогда он просто не имеет права отступить. Чтобы поднять свой боевой дух и двигаться дальше психологи тренеры предлагают освоить несколько мотивационнох речей. Что такое самомотивация и насколько этот метод действенен?

Вера в себя как фактор успеха в менеджменте

Когда с начинающим руководителем фирмы либо с идеологическим лидером творческого коллектива начинает работать коуч, он учит сперва разобраться с внутренними установками, которые мешают идти вперед без сомнений.

Произнести мотивационную речь нужно с энтузиазмом, с полной верой в успех начинания. Не нужно читать заготовленный текст. Необходимо быть открытым, вести живой диалог. Если у кого-то из сотрудников возникают сомнения, ваша задача — полностью развеять эти сомнения. Если лидер не верит сам в свои идеи, за ним никто не пойдет.

Искусство мотивации

Что такое, по сути, мотивационная речь — это речь для настройки на активную работу с максимальной самоотдачей для множества людей. Так сказать, массовое воодушевление. Искусство мотивации это умение установить внутренний локус-контроль и действовать, исходя и этого локуса. Руководитель какой-либо организации должен уметь направлять не только себя, но и других. Как это сделать? С помощью действительно «зацепляющей» мотивирующей речи во время какого-либо мероприятия. Например, в день очередной годовщины организации фирмы.

Важно настроить людей на мысль, что за хорошую работу они получат бонусы от вас, что вы цените их вклад в общее дело и радуетесь их успехам в карьере не меньше их самих.

Следует соблюдать определенный баланс между эмоциональным настроем и рациональным аргументированием. Некоторые люди лучше мотивируются именно логическими установками. Другим же недостает эмоциональной поддержки со стороны.

Мотивация деньгами, призами, грамотами — тоже нелишнее. Но выкладываться полностью в работе люди не будут исключительно из-за денег. Каждая личность хочет ощущать свою ценность в коллективе. И настоящий, грамотный руководитель учитывает это, и в своей мотивационной речи обязательно хвалит тех, кто справился с заданием лучше других.

Мотивация может быть как материальной, так и нематериальной. Руководитель может интересоваться проблемами частной жизни сотрудников, предлагать помощь в трудных ситуациях. Если подчиненный переезжает, лидеру несложно помочь человеку с организацией вывоза мебели. Зато сотрудник потом будет чувствовать себя увереннее, и сам захочет отдавать работе больше времени и сил.

Еще одно важное правило мотивирования — обязательно отслеживать обратную связь. Если один из сотрудников никак не улучшает свои показатели, не хочет профессионально развиваться, возможно, следует подумать о его замене.

Как говорить убедительно? Говорим без «если»

Мотивационная речь руководителя неизменно состоит из нескольких важных элементов.

1. Оратор сперва должен привлечь внимание своих слушателей, то есть начать речь с важного для всех подчиненных вопроса.
2. Объяснить текущую ситуацию и стоящие перед предприятием задачи. И предложить свой вариант решения этих задач.
3. Рассказать, что именно ожидает от каждого своего сотрудника (или отдела), какие конкретные задачи он возлагает на плечи отдельных лиц.
4. Окончить речь призывом к действию и описанием бонусов, следующих за выполнением задач.

Спикеру важно заметить, что при успешном исходе дела выиграет вся фирма, и каждый из сотрудников получит и моральное удовлетворение и материальный приз.

В своей речи лидер должен использовать только утвердительные выражения. Такие как: «Я полностью уверен», «Могу вас уверить», «Вы должны со мной согласиться в том, что» — и так далее. Таких выражений, как «возможно», «мне кажется», «если, то», в мотивационной речи быть не должно. Важно напоминать подчиненным, что их собственная судьба находится в их руках, почаще говорите в речи, что вы верите в них. Причем ваша речь должна быть искренней.

И еще одно. Руководитель от начала и до конца речи сам должен быть вдохновленным. Если лидер организации в депрессии, то, конечно, он не сможет вдохновить других на работу.

Самомотивация в творчестве

В творческом труде, как и в деятельности бизнесменов, невероятно актуальна самомотивация. Без умения заставить себя работать, когда нет вдохновения, ни один художник не завершит полотна, ни один писатель не закончит книгу.

Мотивационный текст для человека творческой профессии должен содержать отдельный абзац, где охарактеризован идеальный результат, к которому он стремится; он должен реально увидеть то, что считает своим успехом, и уже не сворачивать с пути.

Мотивационная речь. Пример

Чтобы составить успешную мотивационную речь, и выступить с ней перед людьми, следует сначала почитать несколько известных примеров. Для спортсменов полезно послушать монолог Грега Плитта — тренера бодибилдеров. Множество интересных историй об успешных прорывах в жизни обычных людей можно посмотреть и в фильмах, и на канале TED talk.

Но одна из самых вдохновляющих речей была произнесена Джимом Керри в Maharishi University of Management.

Стоит посмотреть это видео, чтобы увидеть, как именно работает мотивация. Она работает тогда, когда человек говорит искренне, не стараясь показаться кем-то другим, не тем, кто он на самом деле.

Терпение и выдержка

Лучшие мотивационные речи — это те, которые сохраняют определенный уровень мотивации надолго. Увидеть результаты труда не всегда удается сразу. Обычно нужно выжидать довольно длительное время, особенно творческому человеку, пока его работу признают. Но бросать все из-за низкого уровня мотивации — это признание поражения.

Известна одна замечательная цитата А. Эйнштейна, которая подчеркивает важность выдержки.

«Тот, кто хочет видеть результаты своего труда немедленно, должен идти в сапожники».

Вывод

Как видим, мотивационная речь, текст которой необходимо подготовить заранее, будет действенной, только когда руководитель сам постоянно учится, развивается. И учит этому своих подчиненных.

Пример можно найти и в художественных фильмах, и в социальных сетях. Главное, ваша речь должна быть уникальной и реально воодушевляющей.

fb.ru

Мотивирующие тексты: секрет покорения сердец многотысячной аудитории

Сейчас копирайтинг имеет массу форм, и копирайтерами называют как опытных специалистов, тексты которых приносят десятки тысяч долларов прибыли, так и новичков, только закончивших регистрацию на бирже и гордо именующих себя «генераторами контента». Каждая форма имеет свои особенности, и в каждой есть конкретная задача, решение которой гарантирует успех. Сегодня мы рассмотрим особую категорию текстов, освоение которой связано с успехом непосредственно и позволяет манипулировать Вашей целевой аудиторией с максимальной эффективностью. Итак, тексты, которые задевают за живое и заставляют людей идти за Вами. Тексты, которые позволяют Вам собирать вокруг себя единомышленников, благодарных Вам за то, что Вы делаете. Наконец, тексты, которые возносят Вас на олимп признания, покоряя людские сердца. Словом, устраивайтесь поудобнее, сегодня мы поговорим о мотивирующих текстах и принципах их создания…

Мотивирующий текст, продающий текст – в чем разница?

Разница между мотивирующим и продающим текстом, конечно, условна, но она есть. Обратите внимание: цель продающих текстов – продать товар или услугу. Задача мотивирующих текстов – вдохновить читателя, создать в нем мотив и оказать двойное воздействие:

1. Заставить его проникнуться высокой степенью доверия к автору
2. Подвигнуть его на выполнение тех или иных действий, выгодных автору

Примечательно то, что читатель после прочтения текста принимает решение о своей деятельности сам. Во всяком случае, он так думает, даже не подозревая, что им манипулируют.

Встает вполне логичный вопрос: если читатель все делает сам, но текст ничего не продает, зачем тогда такой текст создают и почему он стоит так дорого? Ответ прост: такие тексты пропитывают аудиторию доверием к Вам. Как результат, читатели воспринимают Вас как своего друга, следуют Вашим рекомендациям, и покупают товары или услуги, которые Вы рекомендуете. Подобного рода тексты нашли широкое применение в email-маркетинге.

Таким образом, получается, что продающий текст – это одна из разновидностей мотивирующего, поскольку в нем идет мотивация к покупке. При этом у мотивирующих текстов могут быть и другие цели: подсадить читателя на пробную версию чего-либо, заставить зарегистрироваться, подписаться на рассылку, перевести аудиторию в следующую фазу психологической обработки и т.д.

Принципы создания мотивирующих текстов

В отличие от чисто продающих, мотивирующие тексты не всегда создаются в соответствии с той или иной моделью (например, моделью AIDA). Вместо этого в мотивирующих текстах используется тонкая психологическая подстройка, позволяющая добиваться максимального отклика.

Стоит также отметить, что мотивирующие тексты могут создаваться не только для того, чтобы люди читали их, но и для того, чтобы их зачитывали в формате речи перед аудиторией, вдохновляя ее и вызывая в ее сознании резонанс.

Принцип №1 Родственность душ

Люди очень часто проникаются доверием, когда общаются с человеком, который не просто готов предложить им решение их проблем, но который понимает их проблемы, их состояние, а в идеале – прошел через то же, что и они. Объясняется это просто: чем больше точек соприкосновения, тем выше степень доверия, и тем сильнее влияние текста.

Самый наглядный пример — когда человек рассказывает, что он был простым заурядным банковским клерком, но очень не хотел всю жизнь перекладывать бумажки от звонка до звонка, нашел свой путь, основал собственную компанию, и любой может добиться тех же результатов, стоит только начать, поверить в себя и действовать. Многих, на самом деле, истории чужого успеха интригуют и вдохновляют, поскольку для многих мечта о финансовой независимости является заветной, и вера в ее осуществление открывает в человеке второе дыхание.

Принцип №2 Игра на зависти и других пороках

У каждого человека есть свои недостатки. Один врет, другой – пьет, не просыхая, третий ленив, четвертый – слишком горд, пятый – завистлив… Перечислять можно сколько угодно, но большинство людей объединяет одна черта: все хотят получать всё, не прилагая для этого никаких усилий. Конечно, такой исход, по определению, невозможен, но, тем не менее, большая часть человечества не теряет в него надежды и смиренно ждет, когда манна небесная снизойдет на их головы. Не верите? Посмотрите сами: один ждет, когда его неоспоримые достоинства будут замечены начальством, и он пойдет на повышение. Вторая ждет принца на белом коне, отвергая всех «недостойных». Третий искренне считает, что, если бы у него был бы начальный капитал, то он создал бы финансовую империю или стал высокопоставленным чиновником… И так далее…

Самое забавное, что пороков гораздо меньше, чем людей на свете, и люди с общими изъянами как раз становятся целевой аудиторией для очередного мотивирующего текста.

Например, вспомните, как часто Вы видели тексты, описывающие баснословный успех игры школьников на Форексе и открывшимися перед ними возможностями. Многие считают несправедливым, что одни получают все, ничего не делая, а другие должны вкалывать всю жизнь, но при этом оставаться ни с чем, и многих это не только бесит, но и подталкивает к «нужным» действиям.

Принцип №3 Углубление в проблему

Этот принцип использует очень мощный, развернутый акцент на проблеме, чтобы вызвать в читателей праведный гнев и ответную реакцию, как эмоциональную, так и деятельную. Очень популярен в речах, когда оратор нагоняет возмущение среди масс той или иной несправедливостью, а затем призывает аудиторию к активным действиям.

Как правило, в мотивирующих текстах, в основе которых лежит этот принцип, содержится подробное описание проблемы, характерной для целевой аудитории. К примеру, зима, гололед, а эксплуатационная служба не проявляет никаких действий для уменьшения степени опасности падения. С одной стороны, в тексте можно было бы просто упомянуть о том, что на улице небезопасно, но это было бы не так эффективно. С другой стороны – можно во всех деталях раскрыть последствия самых неудачных падений с переводом вины на эксплуатационную службу и призывами пойти и поставить все точки над «i» всем дружным сообществом жильцов района.

Принцип №4 Солидарность

Как ни крути, а люди были, есть и будут социальными существами. Это инстинкт, и он присущ большинству. Людям нужно принадлежать к какой-то общности и иметь единомышленников, в противном случае они чувствуют себя незащищенными, уязвимыми или, что еще хуже, никому не нужными. Когда Вы, как автор текста, искренне поддерживаете позицию читателя, Вы в его сознании становитесь «своим», а, следовательно, вызываете доверие. Более того, на подсознательном уровне если Ваша позиция изначально совпадала с позицией читателя, то все, что Вы ему говорите (в разумных пределах) на подсознательном уровне начинает восприниматься человеком как его собственные мысли, что дает Вам широкий простор для манипуляций.

Конечно, для того, чтобы поддерживать чью либо позицию, нужно взвесить все за и против, а также изучить читателя досконально, однако и отдача от использования этого принципа может быть весьма и весьма высокой.

Принцип №5 Авторитет и секреты

Авторитетные люди пользуются доверием по умолчанию. К примеру, если уважаемый биржевой брокер напишет в личном письме, что покупка акций определенной фирмы в определенный момент позволит купившему сколотить целое состояние, то это будет очень мощным мотивирующим текстом для его целевой аудитории.

По сути, это будет ничем иным как раскрытым секретом. К слову, секреты оказывают на читателей поистине магическое влияние и мотивируют многих по умолчанию, даже когда о действии не говорится прямо.

Резюме

Мотивирующие тексты оказывают на читателей сильное психологическое влияние и, как правило, создаются с учетом приведенных в статье принципов. При этом они не обязательно требуют от аудитории сделать что-либо сразу же: в некоторых случаях конечная цель текста прячется в нескольких этапах пошагового воздействия.

shard-copywriting.ru

назначение, лучшее, текст с примерами и результат

Если человек постоянно развивается как личность, стремится стать еще лучшее и успешнее, без мотивации ему не обойтись. Наш энтузиазм заметно падает, когда задуманное не получается воплотить в реальность, и когда нас критикуют оппоненты.

Но человек, который выбрал раз и навсегда для себя путь в карьере, не должен отступать. Тем более, если он — лидер, и за ним следуют его подчиненные. Тогда он просто не имеет права отступить. Чтобы поднять свой боевой дух и двигаться дальше психологи тренеры предлагают освоить несколько мотивационнох речей. Что такое самомотивация и насколько этот метод действенен?

Вера в себя как фактор успеха в менеджменте

Когда с начинающим руководителем фирмы либо с идеологическим лидером творческого коллектива начинает работать коуч, он учит сперва разобраться с внутренними установками, которые мешают идти вперед без сомнений.

Произнести мотивационную речь нужно с энтузиазмом, с полной верой в успех начинания. Не нужно читать заготовленный текст. Необходимо быть открытым, вести живой диалог. Если у кого-то из сотрудников возникают сомнения, ваша задача — полностью развеять эти сомнения. Если лидер не верит сам в свои идеи, за ним никто не пойдет.

Искусство мотивации

Что такое, по сути, мотивационная речь — это речь для настройки на активную работу с максимальной самоотдачей для множества людей. Так сказать, массовое воодушевление. Искусство мотивации это умение установить внутренний локус-контроль и действовать, исходя и этого локуса. Руководитель какой-либо организации должен уметь направлять не только себя, но и других. Как это сделать? С помощью действительно «зацепляющей» мотивирующей речи во время какого-либо мероприятия. Например, в день очередной годовщины организации фирмы.

Важно настроить людей на мысль, что за хорошую работу они получат бонусы от вас, что вы цените их вклад в общее дело и радуетесь их успехам в карьере не меньше их самих.

Следует соблюдать определенный баланс между эмоциональным настроем и рациональным аргументированием. Некоторые люди лучше мотивируются именно логическими установками. Другим же недостает эмоциональной поддержки со стороны.

Мотивация деньгами, призами, грамотами — тоже нелишнее. Но выкладываться полностью в работе люди не будут исключительно из-за денег. Каждая личность хочет ощущать свою ценность в коллективе. И настоящий, грамотный руководитель учитывает это, и в своей мотивационной речи обязательно хвалит тех, кто справился с заданием лучше других.

Мотивация может быть как материальной, так и нематериальной. Руководитель может интересоваться проблемами частной жизни сотрудников, предлагать помощь в трудных ситуациях. Если подчиненный переезжает, лидеру несложно помочь человеку с организацией вывоза мебели. Зато сотрудник потом будет чувствовать себя увереннее, и сам захочет отдавать работе больше времени и сил.

Еще одно важное правило мотивирования — обязательно отслеживать обратную связь. Если один из сотрудников никак не улучшает свои показатели, не хочет профессионально развиваться, возможно, следует подумать о его замене.

Как говорить убедительно? Говорим без «если»

Мотивационная речь руководителя неизменно состоит из нескольких важных элементов.

1. Оратор сперва должен привлечь внимание своих слушателей, то есть начать речь с важного для всех подчиненных вопроса.
2. Объяснить текущую ситуацию и стоящие перед предприятием задачи. И предложить свой вариант решения этих задач.
3. Рассказать, что именно ожидает от каждого своего сотрудника (или отдела), какие конкретные задачи он возлагает на плечи отдельных лиц.
4. Окончить речь призывом к действию и описанием бонусов, следующих за выполнением задач.

Спикеру важно заметить, что при успешном исходе дела выиграет вся фирма, и каждый из сотрудников получит и моральное удовлетворение и материальный приз.

В своей речи лидер должен использовать только утвердительные выражения. Такие как: «Я полностью уверен», «Могу вас уверить», «Вы должны со мной согласиться в том, что» — и так далее. Таких выражений, как «возможно», «мне кажется», «если, то», в мотивационной речи быть не должно. Важно напоминать подчиненным, что их собственная судьба находится в их руках, почаще говорите в речи, что вы верите в них. Причем ваша речь должна быть искренней.

И еще одно. Руководитель от начала и до конца речи сам должен быть вдохновленным. Если лидер организации в депрессии, то, конечно, он не сможет вдохновить других на работу.

Самомотивация в творчестве

В творческом труде, как и в деятельности бизнесменов, невероятно актуальна самомотивация. Без умения заставить себя работать, когда нет вдохновения, ни один художник не завершит полотна, ни один писатель не закончит книгу.

Мотивационный текст для человека творческой профессии должен содержать отдельный абзац, где охарактеризован идеальный результат, к которому он стремится; он должен реально увидеть то, что считает своим успехом, и уже не сворачивать с пути.

Мотивационная речь. Пример

Чтобы составить успешную мотивационную речь, и выступить с ней перед людьми, следует сначала почитать несколько известных примеров. Для спортсменов полезно послушать монолог Грега Плитта — тренера бодибилдеров. Множество интересных историй об успешных прорывах в жизни обычных людей можно посмотреть и в фильмах, и на канале TED talk.

Но одна из самых вдохновляющих речей была произнесена Джимом Керри в Maharishi University of Management.

Стоит посмотреть это видео, чтобы увидеть, как именно работает мотивация. Она работает тогда, когда человек говорит искренне, не стараясь показаться кем-то другим, не тем, кто он на самом деле.

Терпение и выдержка

Лучшие мотивационные речи — это те, которые сохраняют определенный уровень мотивации надолго. Увидеть результаты труда не всегда удается сразу. Обычно нужно выжидать довольно длительное время, особенно творческому человеку, пока его работу признают. Но бросать все из-за низкого уровня мотивации — это признание поражения.

Известна одна замечательная цитата А. Эйнштейна, которая подчеркивает важность выдержки.

«Тот, кто хочет видеть результаты своего труда немедленно, должен идти в сапожники».

Вывод

Как видим, мотивационная речь, текст которой необходимо подготовить заранее, будет действенной, только когда руководитель сам постоянно учится, развивается. И учит этому своих подчиненных.

Пример можно найти и в художественных фильмах, и в социальных сетях. Главное, ваша речь должна быть уникальной и реально воодушевляющей.

Автор:

Источник

dpa1.ru

техника, приёмы, советы и тестирование.

Этот пост — небольшая компиляция знаний (из книг, тренингов и скромного личного опыта) о том, как написать продающий текст, не тратя свое время и деньги заказчика на стрельбу из пушки по воробьям. Надеюсь, будет интересно и заказчикам, и копирайтерам. Хотя один пишет, а второй покупает написанное, их объединяет одна цель — добиться своим текстом нужной отдачи.

Я попробовал сделать выдержку из трех книг со своими комментариями; «О рекламе» Дэвида Огилви (основательно вправила мне в свое время мозги), «Научная реклама» Клода Хопкинса и «Настольная книга копирайтера» Элины Слободянюк. Из последней, правда, очень немного — в основном, упомяну интересные советы, которые услышал на ее тренинге, а потом использовал на практике.

Если говорить о русскоязычных учебниках, есть еще много других, к примеру — книги Александра Репьева, или недавно вышедший «Копирайтинг массового поражения» Дениса Каплунова (вы можете почитать у нас интервью с Денисом о рекламном тексте), но я пока ограничусь этими.

Первые две книги (Огилви и Хопкинс) сегодня могут показаться морально устаревшими. К примеру, главы о рекламе почтой… Но и сегодня в журналах размещают отрезные купоны, а direct mail в интернете — по сути, и есть оцифрованная почтовая реклама.

Основные методы привлечения внимания, выявления потребностей, презентации и подачи фактов обычно одни и те же; поэтому можно спокойно на них ориентироваться. Более подробные данные — сами факты, тренды и проч. — это уже сбор информации. Можно отлично знать характеристики силикатного кирпича, но без навыков кладки дом не построишь.

Подготовка к написанию

Узнать больше о продукте

Очень желательно попробовать то, о чем пишете. Какое бы у копирайтера не было богатое воображение, пощупав товар руками, он может найти какую-то зацепку, которая раньше ему в голову не приходила.

Ну и просто читать и смотреть все, что касается этого продукта.

Посмотреть конкурентную рекламу

Можно перенимать удачные находки. Просто запоминать то, что вас впечатлило — рекламу, заголовок, письмо (и почему?). Это не обязательно делать только во время работы над текстом, можно наблюдать везде и всегда.

Когда мозг загружен информацией, нужно просто отпустить его, и заняться чем-то другим. Он же, на подсознательном плане, будет продолжать искать лучшее решение, перебирая всевозможные комбинации.

Еще об этом хорошо сказал Остин Клеон: «Каждому художнику приходится отвечать на вопрос, откуда он берет свои идеи. Честный художник ответит: «Я ворую их». Вот и все, что можно об этом сказать. Это понимает каждый художник.»

(Есть мнение, что чем больше человек знает механизмы влияния, тем меньше он подвержен этому самому влиянию. На самом деле, рекламщики тоже люди, и тоже очень впечатлительны, а даже самая примитивная реклама работает потому, что инстинкты быстрее мозга.)

Узнать, что думают покупатели, их мнение о товаре

Если выгод у товара много/мало, и не ясно, на какой из них делать акцент — можно разослать анкеты (лучше перед продажами). У товара может быть десяток выгод, но покупают его, в основном, из-за одной, на которой лучше сконцентрироваться. И это может быть не та выгода, которая вам кажется лучшей. Не мешало бы выяснить это заранее.

Пример из Хопкинса: «красивая улыбка» для зубной пасты лучше, чем «здоровые зубы». Это происходит потому, что мало кто задумывается о профилактике.

(Хотя сейчас с этим можно поспорить, потому что здоровье уже стало трендом.)

Покупатели готовы на многое, чтобы устранить проблему «после» ее возникновения, а не «до», поэтому предлагать профилактику большинству может быть невыгодным, даже если люди прекрасно знают о том, что у них что-то может случится.

По поводу анкет. Людям нравится, когда спрашивают их мнение, когда есть видимость, что они на что-то влияют. Если вступительное письмо и сам продукт их заинтересуют, некоторый процент читателей найдет пару минут, чтобы покликать по «птичкам», выделив самые значимые для себя характеристики товара.

Можно спросить их, что им нравится в продукции или услугах, которыми они уже пользуются, или ради чего они стали бы платить за услуги или товары другой фирмы? То есть, что можно для них сделать? Собранная статистика с живыми мнениями лучше «продающих» писем, отправляющихся в корзину даже не открытыми.

(Если вариант с отправкой писем не нравится, можно устроить опрос хотя бы на том же Facebook, функционал страниц позволяет, или на каком-нибудь форуме.)

Здесь мы плавно переходим к привлечению внимания.

Одолжение

Хопкинс просит помнить, что любым письмом мы обращаемся к таким же эгоистам, как и мы сами. В самом деле, мы же хотим, чтобы у нас что-нибудь купили, то есть, сделали нам одолжение! Какой процент бизнесменов — настоящие альтруисты, у которых выгоды для покупателя перевешивают выгоды от покупки для них самих?

Поэтому «просительные» письма — купите у нас, заплатите нам — часто встречают пренебрежительно. Нужно, в свою очередь, сделать читателю какое-то одолжение — подарок, возможность бесплатно попользоваться, заплатить потом, и т. д. Равный предлагает равному.

К примеру, в коммерческом предложении услуг SEO можно добавить:

«Чтобы компенсировать время, которое вы отдали нашему письму, отдел аналитики подготовил бесплатный анализ вашего сайта (позиции в поисковых системах, техническое состояние) и несколько рекомендаций по улучшению.»

Самое главное здесь — слово «бесплатный» 🙂

Обращение к конкретному человеку

Человек, которому направлен конкретный текст — это не представитель какой-то расплывчатой, общей ЦА с «полом», «возрастом» и «доходом». Это уже наполовину покупатель, потому что определенные тексты читают определенные люди, и по определенным причинам. Просто так, для развлечения, объявления не читают.

Когда человеку что-то нужно, он видит объявления и предложения сопутствующей тематики, когда не нужно — в упор не замечает. Это защитный механизм психики, о чем нам рассказывал Алексей Мась. Задача продавца — не пытаться вызвать интерес (в продающем тексте), а объяснить, почему купить именно у него — выгодно. Клиент сам «пришел к нему» (читая письмо), осталось грамотно преподнести товар.

Реклама, которая возбуждает интерес — это креативная, имиджевая реклама, реклама, которая формирует спрос, но не продающая.

Нужно четко представлять себе образ мужчины или женщины, которым мы что-то продаем, представить, что презентация происходит лицом к лицу. (Кстати, звонки по телефону тяжелее продаж face-to-face, потому что не видно мимику собеседника, его эмоции.)

Мастистые копирайтеры обычно сами «ходят в люди». Если нет такой возможности, или считаете это слишком трудозатратным — опросите менеджеров, которые каждый день работают с теми людьми, которым вы адресуете текст.

И, кстати, если рассылка не массовая, обязательно нужно вписывать в заголовок имя и фамилию. Легко мониторится через почту и социалки. Письмо, подписанное «Для Виктора Фомина от компании…» я открою, а «Бесплатные чего-то там» отправлю в корзину.

Что можно предлагать дополнительно

Бесплатный тест-драйв

Если дать человеку попробовать что-то на первое время бесплатно — большая вероятность, что он это купит. Особенно это касается физических товаров. С цифровой дистрибуцией чуть сложнее, но тоже удобно — если человек хочет попробовать новую программу, оценить ее функционал, но боится потратить деньги и разочароваться, то бесплатной версией с ограниченным сроком действия вы ему только поможете.

Те, кто по истечении времени удаляет ПО и ищет новую халяву, скорее всего на покупку изначально не были настроены.

Этим методом часто пользуются хостинги — можно бесплатно попробовать один из тарифных планов, даже если ваш текущий хостер всем устраивает. При этом никто ничего не теряет.

Самовыражение

Вовлечение покупателя за счет бренда или с помощью товара. Беговые кроссовки Nike только для немногих имеют ценность, как качественная спортивная обувь. Для гораздо большего количества они имиджевые, к примеру, позволяют сравнивать результаты бега с другими людьми (связка Nike+iPod), хвастаться ими, публиковать результаты в Facebook.

Можно пообещать покупателю возможность выразить себя, сравнить с другими, выделиться с помощью предлагаемого товара.

Только для…

Только для ветеранов, только для мам, только для владельцев сиамских кошек. Человек понимает, что получил привилегированный доступ, и это его дополнительно стимулирует.

Воображение

«Воображение влияет на покупку; для некоторых видов товаров это вообще единственный способ завоевать рынок.» К. Хопкинс

Люди выбирают не продукт, а имидж продукта, и рациональные факты не всегда подходят. Часто бывают ситуации, когда практически одинаковый товар продается под разными марками, и всем производителям нужны продажи. Тогда нужно находить какое-нибудь отличие, и делать его реальным для потребителя.

Короче говоря, нужно придумать какие-нибудь «бифидобактерии», желательно с цифрами, процентами, сроками.

Воображение надо подпитывать конкретикой. «Мы потратили 500 000 долларов, чтобы найти лучший йогурт для вашего желудка!» скажет людям больше, чем «Мы старались сделать для вас хороший йогурт». Цена придает словам ценность, потому что у многих людей воображение гораздо лучше работает в ассоциации с долларами.

Технические приемы

Убираем лишние слова

Лучшее правило, применимо к любому тексту любого стиля (реклама, статья, проза, т.д.). Практикуется так: читаете предложение и выкидываете слова по очереди. Слово, без которого предложение читается нормально и не теряет смысл — выкидываем.

Для примера, первое предложение я сначала написал так:

Это самое лучшее правило, которое можно применять всегда и везде, подходит к любому тексту любого стиля….

Письмо — это способ емко выразить свои мысли. Болтунов не любит никто; мысль не должна теряться под завитушками. Лишние слова — лишнее место, а его, как и денег, много не бывает. Оно всегда чем-то ограничено — диагональю монитора читателя, количеством знаков в макете или чем-нибудь еще.

Заголовки

Иногда заголовок чуть-ли не важнее самого теста. От него зависит, будут ли текст читать. В заголовках можно использовать:

1. Обещание пользы (классический «Как завоевать друзей и влиять на людей»)
2. Вопрос, задевающий ЦА: «Вы хотите есть продукты без химикатов и дышать свежим воздухом?»
3. Название продукта или бренда (работа над узнаванием)
4. Если реклама для ограниченной группы людей, можно включать подходящее слово в заголовок («сухая кожа», «старение»)
5. Давать прямую цитату в заголовке («Это лучший фильм, который я видел!» Квентин Тарантино)
6. Подавать заголовок как новость
7. Привязать новость локально (к месту, к городу), если реклама выходит в таких местах
8. Включать цену продукта и выносить наиболее важные характеристики

9. Указывать ограничение по срокам действия

(последние три пункта, пример: «Ударопрочные стальные флешки на 8Gb — 399 грн, только с 23.08 по 26.08»)

10. Не бояться писать длинные заголовки — их читают

В тексте

По самой структуре я лично предпочитаю давать сверху короткий абзац, как в журналистике, где в общих чертах понятна суть предложения. Если читатель заинтересуется, то внизу все описано более подробно.

После того, как выявлены потребности, которые должны удовлетворить предлагаемые товар или услуга, нужно их обозначить. «Давно мечтаете зимой купаться в море, но у вас нет загранпаспорта?»

После идет этап презентации, где нужно дать исчерпывающее описание товара. Желательно писать как можно более конкретно. Характеристики вроде «Лучшая цена», «лучший сервис» ничего реального не обещают.

Как это повлияет на размер текста — остается на совести копирайтера. Большое количество характеристик нужно давать списком, а текст разносить на абзацы и давать подзаголовки (впрочем, это уже прописная истина).

В «живых» продажах есть важный этап работы с возражениями, но в тексте мы, по сути, ведем монолог. Поэтому в письме нужно развернуто ответить хотя бы на те вопросы, которые любой разумный человек задаст в первую очередь при реальном контакте. Это сэкономит время.

Еще немного.

Принцип присоединения, который я перенял у Элины — «мы в 20-ке лучших». Можно придумать некое абстрактное число лидеров и «примазаться» к ним.

Имитация выбора — хороший прием. К примеру, вы предлагаете покупателю яблоко за 500 грн и грушу за 400. Покупатель, конечно, может купить их отдельно — его право. Но если он купит грушу+яблоко, набор будет стоить — Ух-ты! — 699 грн. Собственно, эти 699 грн нам и нужно было от него получить.

Тестирование

Еще в 1923 Хопкинс предлагал тестировать абсолютно все, и предрекал, что эпоха «рекламы наугад» скоро закончится. Сегодня на дворе XXI век, и отдачу от текстов в интернете отслеживать легче и быстрее, чем те же отрезные купоны. Однако, думаю, не так много копирайтеров имеют на руках конкретные цифры, и не многие заказчики этим интересуются.

Малому бизнесу проще нанять дешевого копирайтера, со средним и большим тоже случаются казусы.

(Мне рассказывали реальные случаи, когда люди считали, что 70 долларов за 1000 знаков коммерческого предложения — это много, хотя удачная сделка, заключенная не без участия этого письма, могла принести им в сотни раз больше.

Текст потому считается дешевым, что это не прокладка кабеля в толстых рукавицах. Сесть за клавиатуру может любой. А работа мозга внешне никак не просматривается. Это во-первых. Во-вторых, неразбериха на рынке копирайтинга будет сохраняться до тех пор, пока на руках у людей не будут опять-таки цифры.

Представьте себе: пришел один копирайтер и говорит: мой текст для такой группы товаров стоит 300$, и обычно приводит, в среднем, 1000 клиентов по 0.3$ за каждого, при условии размещения на таких сайтах. И другой: мой текст стоит 100$, и я как бы ничего не считал, но уверяю Вас, что пишу хорошо!

Еще о цифрах. Не так давно меня немного удивила достаточно именитая компания, которой нужен был мотивационный текст для спонсоров «на вчера». Цена вопроса, т. е, спонсорского пакета — десятки тысяч долларов. Предоставленной информации почти ноль, статистики откликов по предыдущим письмам нет.

По моей логике выходило, что если это письмо заставит хоть одного менеджера сказать руководству: «Посмотрите, интересное предложение. Может, давайте вложимся?» и привлечет хоть один спонсорский пакет (!), который многократно окупит затраченное на письмо время и деньги, то над ним надо очень хорошо посидеть.

За день я его написать не успел, тогда компания взяла подвернувшуюся под руку презентацию, вставила туда свои цифры, и в таком виде разослала. Я извинился, посоветовал обратиться к более опытному копирайтеру, и мы на этой легкой ноте расстались.

Кстати, поэтому я очень не люблю тексты «на вчера» — их почти невозможно написать хорошо, «мылится» глаз. А текст, отложенный до утра, можно потом отшлифовать на свежую голову.)

Так вот, о тестировании. Сравнивать можно все — заголовки, разные выгоды, стилистику текста, и прочее.

Виды тестирования

Существует известная погрешность мультивариативного тестирования (со многими вариантами) — когда не знаешь, какой именно выстрелил. Это третий довод или седьмой? А если различаются и сами тексты — это третий довод из пятого текста или седьмой из девятого? А кроме того, как повлиял источник размещения, если много текстов раскидали по разным сайтам или разослали разным ЦА (в случае продукта широкого потребления)?

Гораздо легче сравнивать два варианта текста (А/Б) с одним-единственным различием, и, таким образом, понемногу подбираться к оптимальному предложению. Начинать с малого, отработать рассылку на небольшой ЦА — хватит сотни человек, потому что небольшая аудитория полностью отражает большую, — и потом уже бить наверняка.

Можно размещать одинаковые варианты текста на разных сайтах, и смотреть отклики, или одинаковые варианты текста (с одним различием) на сайтах похожей тематики (форум автолюбителей). Потом выбирать лучший вариант, и так далее.

Кто пишет

Ну и немного все-таки про то, как работают мозги у копирайтера. Безусловно, это должен быть:

1. Начитанный человек
2. Аналитик
3. Психолог

Потребности, желания человека не только в рекламной литературе. Там они заявлены, но не всегда верно.

Вы сумеете, руководствуясь только рекламными учебниками, понять классический ответ женщины «Нет»? Что вы будете думать? К какой ЦА она относится? Если девушка из хорошей семьи — значит твердое «нет», если более развязная — значит, «сейчас нет, попозже да?» А если не сумеете, как напишите текст, который продает ей сумочку или новый шампунь?

Нельзя научится хорошо писать, читая только рекламные учебники и брендбуки. Нужно читать вообще все, потому что копирайтер должен быть всеяден — это такая жизнерубка, которая пропускает все через себя и выдает сочный фарш. Нельзя и учиться только по книгам — нужно идти на улицу, нужно идти в люди, нужно дышать, слушать и смотреть… нужно жить, нужно пробовать.

Строго рекламные писатели, мне кажется, ужасны. У копирайтера должны быть навыки филолога или литератора. К примеру, знаменитая переводчица Нора Галь всю жизнь боролась с канцеляритом и излишней перегрузкой слова. Она советовала вместо «Большую помощь мы оказываем» писать «Мы помогаем». Просто? Ясно? Вполне.

blog.aweb.ua

Неплохой мотивационный текст — piccat / заметки из жизни о жизни

1. Что вы изучили на прошедшей неделе? – Если у вас есть проблема с ответом на этот вопрос, настало время для перемен. Ваш возраст не имеет значения, вы должны узнавать что-то новое каждую неделю.

2. Ваше самое большое достижение за прошедшую неделю? – Размышления над вашими достижениями — хороший повод испытать чувство уверенности и удовлетворенности. Также это эффективный способ отследить ваш прогресс.

3. Какой момент прошедшей недели был самым незабываемым и почему? – Таким образом вы сможете открыть для себя новые увлечения, цели и пристрастия, а также разнообразить свое времяпрепровождение.

4. Какова цель №1, которую вы должны достигнуть на этой неделе? – Все остальное вторично, и должно рассматриваться именно так. Однако не стоит вовсе забывать о вторичных задачах.

5. Что вы можете сделать прямо сейчас, чтобы следующая неделя была менее напряженной? – Отметьте напоминания в вашем календаре: сходить за продуктами, заняться стиркой, заправить автомобиль. Таким образом вы организуете себя.

6. Что из того, с чем вы боролись в прошлом, может затронуть наступающая неделя? – Идея состоит в том, чтобы извлечь опыт из этой борьбы и лучше подготовить себя к подобным ситуациям в будущем.

7. На что вы потратили время впустую на прошлой неделе? – Постарайтесь избежать этого в будущем. Ограничьте себя от того, что вас отвлекает.

8. Несете ли вы с собой в следующую неделю какой-либо лишний багаж? – Будь то физический беспорядок или психологический, его надо ликвидировать. Устраните все лишнее, таким образом вы внесете ясность.

9. Что из того, что вы избегаете, необходимо сделать? – Начертите табличку, где напротив каждой вашей задачи будет указано время, которое вы планируете на нее потратить. Утро понедельника начните с выполнения тех задач, которые занимают 2 минуты и меньше.

10. Какие возможности лежат на поверхности? – Если они все еще доступны и вы хотите их заполучить, составьте план, как сделать это на предстоящей неделе.

11. Есть ли кто-нибудь, с кем вы хотите поговорить? – Регулярное общение может разрешить конфликт прежде, чем произойдет его кульминация. Поддерживайте отношения с людьми, окружающими вас.

12. Есть ли кто-нибудь, кому вы должны сказать: “Большое спасибо” ? – Каждую неделю уделяйте время на то, чтобы отблагодарить людей, которые помогли вам. Ваш жест не останется незамеченным.

13. Есть ли кто-нибудь, кому вы хотите помочь? – Самый верный способ получить то, что вы хотите, состоит в том, чтобы помочь другим получить то, что они хотят. Люди помнят добро и, когда помощь понадобится вам, они с радостью предоставят вам ее.

14. Каковы ваши главные 3 цели на ближайшие 3 года? – Вы никогда не добьетесь успеха в жизни, если вы не установите для себя реальные цели.

15. Какое из ваших недавних действий продвинуло вас ближе к вашей цели? – Если вы не можете вспомнить таковое, пора что-то менять.

16. Каков ваш следующий шаг для достижения цели? – Знание каждого шага — ключ к выполнению целого.

17. Чего вы с нетерпением ждете на наступающей недели? – Ответ может послужить вам мотивацией. Если вы не можете ответить на этот вопрос, наметьте себе то, чего вы будете ждать.

18. Каковы ваши страхи? – Сознательно обращайтесь к вашим страхам каждую неделю и постепенно работайте над избавлением от них.

19. За что вы наиболее благодарны? – Это хороший способ смотреть на вещи в перспективе, и ничего не терять терять из виду.

20. Если бы следующая неделя была последней в вашей жизни, как бы вы провели её? – Жизнь коротка. Проводите с близкими людьми больше времени.

piccat.livejournal.com